Cómo lanzar una formación online o un membership site siendo médico

Para lanzar una formación online siendo médico, primero decides para quién es (pacientes o profesionales) y si será un curso de pago único o un membership site con cuota. Después validas con una lista de espera antes de grabar nada y resuelves lo legal antes de cobrar: si el curso es pregrabado, lleva un 21 % de IVA; el alumno tiene 14 días para desistir; mandan las normas de publicidad sanitaria y, si es para sanitarios y quieres créditos, la acreditación se pide con dos meses de antelación. Por último, abres las inscripciones unos días, con un precio que no cambia en el último paso.

Te lo cuento paso a paso, con la norma de cada cosa enlazada.

¿Curso cerrado o membresía?

Un curso cerrado se paga una vez y tiene principio y fin. Una membresía (membership site) se paga cada mes o cada año y da acceso a un contenido que va creciendo, a sesiones en directo o a una comunidad.

Mi consejo: si no has vendido nunca una formación, empieza por un curso cerrado. Te dice si hay demanda sin obligarte a producir contenido cada mes. Si al terminar los alumnos piden más, ahí tienes tu membresía.

¿Para pacientes o para profesionales?

Cambia casi todo: el mensaje, el precio y las normas.

Formación para pacientes

Son programas de educación sanitaria: preparación al parto, ejercicio para la espalda, alimentación en una enfermedad crónica... Aquí mandan las normas de publicidad sanitaria: no prometas resultados, nada de antes y después y ningún medicamento con receta como reclamo. Lo tienes resumido, con cada norma, en qué puede anunciar una clínica en Galicia.

Dos cuidados más:

• Un curso no es una consulta. Si en la comunidad un alumno te pregunta por su caso, llévalo a consulta. Responder un caso concreto en un foro ya no es formación: es asistencia, y va con su historia clínica.
• Datos de salud. Si pides cuestionarios sobre síntomas o enfermedades, tratas datos de salud, que el Reglamento general de protección de datos protege especialmente (artículo 9). Pide solo lo imprescindible.

Formación para médicos y otros sanitarios

Aquí lo que pesa son los créditos de formación continuada. En Galicia los da el sistema acreditador SAGa, de la ACIS, que acepta actividades no presenciales y mixtas. Según el Ministerio de Sanidad:

• La solicitud se presenta en la comunidad donde el proveedor tiene su sede social.
• Se pide al menos dos meses antes de empezar. Fuera de plazo no se admite.
• En las actividades online hay que presentar el material (o una muestra), cómo se evalúa a los alumnos y cómo se controla su acceso.
• No se admiten actividades presentadas por entidades comerciales, y el patrocinador no puede condicionar los contenidos. Si la vas a presentar desde tu clínica o tu sociedad, pregunta antes a la Secretaría Técnica si puede ser proveedora.

Si quieres créditos, el calendario del lanzamiento empieza dos meses antes de la fecha que anuncies.

Antes de grabar: una lista de espera

El error más caro es grabar veinte horas y descubrir que nadie las compra. Hazlo al revés:

1. Una página del curso con el problema que resuelve, el temario, la fecha prevista y un precio orientativo.
2. Un formulario para apuntarse a la lista de espera, con una casilla para recibir correos. La Ley de Servicios de la Sociedad de la Información (artículo 21) prohíbe mandar publicidad por correo a quien no la haya pedido o autorizado. Tampoco uses los correos de tus pacientes para anunciar el curso sin ese permiso.
3. Cuenta quién se apunta. Si casi nadie lo hace, te has ahorrado la grabación. Si se apuntan, ya sabes a quién avisar el día que abras.

Es el mismo recorrido que monto para que una clínica capte pacientes: una página para una sola cosa, un formulario corto y un seguimiento por correo. Te lo explico en funnels para clínicas y sanitarios.

Tus alumnos no buscan «un curso»: buscan su problema. La página tiene que hablar de ese problema con sus palabras, no del formato.

Lo que tienes que resolver antes de cobrar

¿Lleva IVA?

Depende de cómo lo impartas:

• Pregrabado o automatizado (vídeos, descargas, cuestionarios que se corrigen solos): es un servicio prestado por vía electrónica. El Reglamento de Ejecución (UE) 282/2011 incluye expresamente la «enseñanza a distancia automatizada» que apenas necesita intervención humana. No entra en la exención de la enseñanza y lleva el 21 %.
• En directo, con profesor: el mismo reglamento dice que un curso que imparte un profesor por Internet no es un servicio electrónico, sino de enseñanza. Puede ir exento, pero solo si cumple la Ley del IVA (artículo 20.Uno, 9.º y 10.º): formación impartida por entidades autorizadas, o clases particulares de una persona física sobre materias de los planes de estudios.

La Dirección General de Tributos aplica este criterio en sus consultas vinculantes. Aun así, antes de poner el precio, confírmalo con tu asesor: cambia lo que te queda de cada venta.

¿Vas a tener alumnos de otros países de la Unión Europea? Mientras esas ventas no pasen de 10.000 € al año, aplicas el IVA español. Si pasan, cobras el IVA del país de cada alumno y lo declaras en la ventanilla única (OSS) de la Agencia Tributaria.

¿Cómo se enseña el precio?

A quien compra como consumidor (un paciente, por ejemplo) le enseñas el precio total, con los impuestos incluidos, antes de que pague. Lo dice el artículo 97 de la Ley General para la Defensa de los Consumidores, que añade que en una suscripción el precio es el total de cada periodo de facturación.

• Curso pregrabado: si quieres quedarte 100 € más IVA, el precio que anuncias es 121 €.
• Membresía: 30 € al mes más IVA se anuncia como 36,30 € al mes, IVA incluido. Si es anual, el total del año.

Hay quien recomienda el «lanzamiento a la baja»: anunciar un precio y subirlo justo antes de pagar, cuando el cliente ya se ha decidido. Con consumidores no puedes hacerlo, y con médicos te cuesta la confianza. El precio que enseñas en la página es el que se cobra.

¿Y si el alumno se arrepiente?

Quien compra por Internet como consumidor tiene 14 días naturales para desistir (artículo 104 de la Ley General para la Defensa de los Consumidores). Con el contenido digital hay una excepción (artículo 103, letra m): pierde ese derecho si da su consentimiento para empezar ya, reconoce que con eso lo pierde y tú se lo confirmas.

En la práctica, es una casilla en el pago y una línea en el correo de confirmación de la compra. Sin ellas, cuenta con devolver el dinero a quien lo pida en esos 14 días.

El lanzamiento, paso a paso

1. Abre y cierra las inscripciones. Unas fechas concretas, por ejemplo una semana, le dicen a tu lista cuándo decidir y a ti cuántos alumnos tendrás en cada edición.
2. Avisa primero a tu lista de espera. Que se enteren por ti, no por un anuncio.
3. Da una clase gratuita en directo. Una clase de verdad, de 30 o 45 minutos, con tiempo para preguntas. Es la mejor forma de que vean cómo enseñas.
4. Precio de lanzamiento, pero honesto. Si anuncias una rebaja, el precio de antes tiene que ser real. Para los productos, la Ley de Ordenación del Comercio Minorista (artículo 20) dice que el precio anterior es el más bajo de los 30 días previos: aplica la misma regla a tu curso. Y lo que anuncias es lo que se cobra, IVA incluido y sin extras que aparezcan en el último paso del pago.
5. Anuncios, si los necesitas. Meta Ads para llegar a quien aún no te conoce y Google Ads para quien ya busca el problema que resuelves. Cada anuncio lleva a la página del curso, no a la portada de tu web. Los temas de salud tienen normas propias en cada plataforma: mira la política de atención sanitaria de Google Ads y las normas publicitarias de Meta antes de escribir el anuncio. Para hacerte una idea del presupuesto, te cuento cuánto cuesta Google Ads para una clínica y cómo trabajo en Google Ads para clínicas. Si prefieres que te las lleve alguien, esto es lo que conviene preguntar antes de darle acceso a tu cuenta.
6. Mide. Visitas a la página, apuntados, compras y, en una membresía, las bajas de cada mes. Sin esos números no sabrás qué repetir en la siguiente edición.

¿Plataforma de cursos o tu propia web?

Para una primera edición, una plataforma vale. Si la formación funciona, que la página de venta y la lista de correo estén en tu web: es lo que se queda contigo si un día cambias de plataforma.

Si vas a lanzar tu formación con anuncios, te reviso gratis la página y las campañas antes de que gastes: pide la auditoría gratuita. La hago yo; aquí te cuento quién soy.